Cuando se trata de vender y atraer a las personas con el objetivo de generar conversiones y que se transformen en clientes o consumidores del producto o servicio, existe un proceso guiado por partes y tratado con meticuloso cuidado para generar valor final en cada fase del proceso. A esto se le llama embudo de ventas. El embudo de ventas es un término de marketing relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando ponemos en marcha un negocio, especialmente si sus objetivos son comerciales.
Dicho embudo determina las distintas etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra. En pocas palabras, es el proceso de ventas que te ayuda a convertir a tus clientes potenciales en clientes reales. Un embudo de marketing realiza un seguimiento de los resultados, automatiza el proceso y reduce el tiempo que se necesita para invertir en el proceso. Imaginemos que eres diseñador y creas logos para empresas.
Una persona busca en Google «diseñadores de logos» y entre los resultados encuentra tu web. Entra, revisa tu portafolio, ve los testimonios de tus clientes y decide escribirte para preguntarte por tu servicio. Tú le respondes, le explicas cómo trabajas y cuáles son tus tarifas. Al cliente le gusta tu propuesta y decide contratarte.
A este proceso se le llama embudo de ventas, se le denomina embudo de ventas porque, como ya habrás notado, no todos los visitantes se convierten en clientes, muchos caen por el camino, por lo que la gráfica se asemeja a un embudo.
¿Cuál es la utilidad e importancia del embudo de ventas?
El objetivo es crear un sistema automatizado que sea medible en cualquier punto del recorrido del cliente. El reto es conseguir que el máximo número de personas lleguen a la venta.
Este sistema te permite saber exactamente en qué punto se encuentra cada persona en su base de datos:
Fase 1 – Top of the funnel (TOFU) Descubrimiento: esta fase se podría resumir con la pregunta ¿cómo podría aumentar mis ventas? El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta, está buscando soluciones.
Fase 2 – Middle of the funnel (MOFU)Consideración: la pregunta ahora sería ¿es esto lo que yo necesito?. La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema, ¿Y cómo comprueba una duda así? Con información más específica. Esta vez, su objetivo es corroborar sí de verdad es eso lo que necesita.
Fase 3 – Bottom of the funnel (BOFU)Decisión: la pregunta cada vez se hace más concreta y es ¿compro o no lo que me ofrece esta persona? Ha llegado el momento de la verdad y el cliente necesita la información definitiva que le haga comprar.
Ventajas de los embudos de venta
- Podrás contactar a aquellos usuarios que muestran interés y que son afines con tu propuesta de venta.
- Los embudos de venta se dirigen únicamente a los usuarios que realmente tienen una necesidad que puedes cubrir.
- La base de datos aumenta constantemente ya que el flujo de usuarios es permanente.
- Cuando tu embudo está bien configurado, el proceso por el cual pasará tu prospecto será una experiencia agradable y satisfactoria.
- Fideliza a tus clientes con las acciones automatizadas y conviértelos en los mejores embajadores de tu marca.
- Puedes diseñar tu propio embudo de acuerdo con las necesidades, objetivos y metas de tu negocio.
Algunos consejos para alcanzar el éxito
Tus contactos no son iguales y por lo tanto no puedes brindarle la misma atención a todos. Crea etapas para tu ciclo de ventas que definan el estado actual de tus contactos. Identifica el progreso de cada cliente, la etapa en que se encuentra y enfoca los esfuerzos de tu equipo en los prospectos correctos. Analiza el tráfico del embudo.
Si quieres hacer escalar tu negocio de manera efectiva y permanente comienza a planificar tu estrategia de embudo de venta.
¡Concreta ventas atendiendo a tus clientes por etapas!
